整家定制業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)難度大？掌上明珠“集智”新模式給出了更好的答案

整家定制業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)難度大？掌上明珠“集智”新模式給出了更好的答案


從套房系列、全屋定制、拎包入住、門墻柜一體化、多品類集成到整家定制，模式變革一路向前，力圖圍繞“裝修一個(gè)家”的需求提供從設(shè)計(jì)、全屋配齊到交付的整套服務(wù)。


這種模式進(jìn)化的可行性，已經(jīng)過市場(chǎng)的充分論證，并成為眾多知名品牌的新增長(zhǎng)點(diǎn)。


尤其是整家定制模式，經(jīng)歷數(shù)年打磨后，已形成全新的局面：


一方面，以成品+定制為基礎(chǔ)的整家方案趨于成熟，部分公司完成一體化設(shè)計(jì)與一站式配齊的系統(tǒng)建立，有能力基于用戶的生活習(xí)慣、審美、功能需求等提供整家產(chǎn)品。


另一方面，從工廠到終端的整家定制運(yùn)營(yíng)體系得以建立，成功落地越來越多的城市，消費(fèi)認(rèn)可度明顯提升。


不過，傳統(tǒng)整家定制模式的運(yùn)營(yíng)難度相對(duì)較大，對(duì)門店的面積、團(tuán)隊(duì)、資金投入等要求頗高，投資風(fēng)險(xiǎn)不容小視。受此影響，即使整家定制擁有可觀的成長(zhǎng)前景 ，不少創(chuàng)業(yè)者與經(jīng)銷商也是望而卻步。


那么，是否只有大中型經(jīng)銷商才能夠操盤整家定制？中小創(chuàng)業(yè)者又該如何切入這條賽道？


對(duì)于此類問題，已陸續(xù)有企業(yè)給出新的答案，此前百得勝的水漆定制微店、詩(shī)尼曼AI家居的社區(qū)店、尚品宅配的小橙店、歐派家居的微店等，都是有價(jià)值的探索。

近日，掌上明珠給出了又一個(gè)答案，正式發(fā)布新青年整家共創(chuàng)項(xiàng)目“集智”，從整家社區(qū)新零售的角度入手，構(gòu)建起適合低成本投入、低風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)的整家模式。

(圖片來源：掌上明珠家居-公眾號(hào)，侵刪)


作為整家定制賽道里的主力軍，掌上明珠推出的新模式，預(yù)計(jì)將進(jìn)一步拉低入場(chǎng)整家定制業(yè)務(wù)的門檻，破解經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)上的難點(diǎn)，為更多經(jīng)銷商創(chuàng)造擁抱財(cái)富機(jī)會(huì)的可能，并有助于整家市場(chǎng)滲透率的提升。


整家運(yùn)營(yíng)的難度解剖

從整家模式的特性及運(yùn)營(yíng)情況看，要想跑通這種成長(zhǎng)空間較大、品類構(gòu)成較為復(fù)雜的業(yè)務(wù)模式，至少需要闖過五關(guān)。


其一，選品關(guān)，也就是找準(zhǔn)合作的整家定制品牌，有能力提供充足的產(chǎn)品保障，這是對(duì)工廠的考驗(yàn)，也是經(jīng)銷商選品面臨的考驗(yàn)。


成熟的整家產(chǎn)品與供應(yīng)鏈保障，才能為最終的交付打牢基礎(chǔ)。


具備整家供應(yīng)鏈能力的企業(yè)，至少需要兩個(gè)條件：


1）成熟的智能制造基地，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)拆單排產(chǎn)、自動(dòng)優(yōu)化排版開料、自動(dòng)封邊、自動(dòng)打孔、自動(dòng)清潔、自動(dòng)分揀、自動(dòng)包裝等全流程的自動(dòng)化。


2）前后端打通的一體化運(yùn)營(yíng)機(jī)制，從銷售、設(shè)計(jì)、拆單到生產(chǎn)加工的互聯(lián)互通，各品類的協(xié)同生產(chǎn)，快速響應(yīng)。


其二，建立整家定制的設(shè)計(jì)與銷售團(tuán)隊(duì)，完成量尺與整家設(shè)計(jì)、整家銷售等支持。


設(shè)計(jì)師的整家設(shè)計(jì)能力、銷售人員的整家講案能力，都非常重要。


尤其是銷售人員的能力需要再次提升，以前以單品、產(chǎn)品組合為主，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型整家方案的銷售，對(duì)能力要求更全面。不僅要懂產(chǎn)品介紹，還要理解客戶需求，講方案、講搭配。


其三，整家定制場(chǎng)景化大店。


整家定制的一大吸引力在于，可按照不同生活空間進(jìn)行場(chǎng)景化展示，提供所見即所得的購(gòu)物體驗(yàn)。


這種做法對(duì)門店的面積要求較高，而擴(kuò)大店面，又需要更高的投入。缺乏足夠的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)能力與資金底氣，投資整家定制的場(chǎng)景大店，其風(fēng)險(xiǎn)自不待言。


不過，受益于頭部品牌們的探索，另一種新路徑正浮出水面，放棄開大店的策略，而是深入小區(qū)，借助樣板房、社區(qū)店等終端，也能打開市場(chǎng)局面。掌上明珠的集智模式，正是這種考量。


其四，最后一公里的交付。


最終的交付質(zhì)量，決定一次服務(wù)的成敗。


整家定制涉及多個(gè)品類，送貨與安裝都需要新的流程，不同品類之間要做到無縫銜接；設(shè)計(jì)師、安裝團(tuán)隊(duì)的合作與技能水平，都將影響最終呈現(xiàn)到客戶家里的效果。 


其五，流量獲取能力。 


對(duì)經(jīng)銷商而言，高價(jià)值的客戶流量從來都是決定生死的資源。


整家尤其如此，需要更強(qiáng)的流量獲取能力，可足以支撐起更完整的團(tuán)隊(duì)，也才能實(shí)現(xiàn)從設(shè)計(jì)到送裝交付的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。


上述難關(guān)，大中型經(jīng)銷商自然有能力破解，而對(duì)于成長(zhǎng)期的經(jīng)銷商而言，則需要更多外力提供支持，掌上明珠借助集智模式，或能為整家業(yè)務(wù)經(jīng)銷商打開新的機(jī)會(huì)窗口。

(圖片來源：掌上明珠家居-公眾號(hào)，侵刪)


集智帶來的改變與機(jī)會(huì)

近幾年里，掌上明珠旗下陸續(xù)有多家大中型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型整家，并取得了業(yè)績(jī)翻番甚至增長(zhǎng)幾倍的成果。


此次推出輕資產(chǎn)運(yùn)作的集智模式，同樣已在部分城市試點(diǎn)，亦有成果亮相。


集智的核心邏輯是輕投入做整家，專注年輕消費(fèi)需求，為青年創(chuàng)業(yè)群體打造低風(fēng)險(xiǎn)、高賦能的輕資本整家運(yùn)作模式。


大材研究拿到的資料顯示，在集智模式的支持下，經(jīng)銷商投資10萬就可建店，面積可在50到100平方米，覆蓋裝修、廣告、上樣等，全店配齊。

(圖片來源：掌上明珠家居-公眾號(hào)，侵刪)


同時(shí)，掌上明珠安排了10萬元孵化基金，主要包括補(bǔ)貼、折扣及其他支持等，提供整家全項(xiàng)賦能。


從產(chǎn)品、終端到營(yíng)銷等各環(huán)節(jié)，集智模式一方面可獲得掌上明珠的全面支持，另一方面又有自己的創(chuàng)新。


就產(chǎn)品而言，跟掌上明珠長(zhǎng)期主推的整家定制并沒有區(qū)別，同樣是提供整家設(shè)計(jì)、拎包入住的全套服務(wù)，包括家具、定制、櫥柜、木門、軟裝等五大品類一站式購(gòu)齊。


其終端形態(tài)有所創(chuàng)新，以集智館的形態(tài)落地，由設(shè)計(jì)區(qū)、智慧門店體驗(yàn)終端、會(huì)客區(qū)、材料選樣區(qū)、室內(nèi)景觀區(qū)、辦公區(qū)/VIP會(huì)客區(qū)等構(gòu)成。


營(yíng)銷方面，集智經(jīng)銷商可獲得掌上明珠的全面流量支持，包括1+N引流獲客系統(tǒng)、成熟的數(shù)字營(yíng)銷體系支持，并配套門店+云店體驗(yàn)交付體系。其中的數(shù)字營(yíng)銷，由全渠道引流、數(shù)字化運(yùn)營(yíng)工具、上門俠服務(wù)等組成。


針對(duì)這一模式，掌上明珠給出了至少四項(xiàng)賦能措施，包括品牌、產(chǎn)品、流量與零售賦能。


其中的品牌賦能，則是共享掌上明珠的品牌影響力。


作為1989年創(chuàng)辦的企業(yè)，掌上明珠已擁有30多年沉淀，全國(guó)經(jīng)銷商1500多家，服務(wù)超1000萬家庭，連續(xù)成為“人民國(guó)貨工程”入選品牌、中國(guó)家具十大品牌，并且是中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)單位，完整強(qiáng)大的品牌支撐，對(duì)集智可起到信任背書及引流的作用。


產(chǎn)品賦能重點(diǎn)體現(xiàn)在掌上明珠的整家4.0產(chǎn)品體系，集智經(jīng)銷商可以經(jīng)營(yíng)這套產(chǎn)品體系，獲得好設(shè)計(jì)、強(qiáng)交付的支持。


設(shè)計(jì)方面，該產(chǎn)品體系可滿足13+N種生活方式、3萬多整家場(chǎng)景需求，并可一站式配齊5000多種SKU，一體化研發(fā)，滿足用戶對(duì)家的想象。強(qiáng)交付方面，體現(xiàn)在產(chǎn)品全自制、一站式交付等優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而保障最終呈現(xiàn)到客戶家里的效果。


正如上文所講，整家業(yè)務(wù)要想成功，一定規(guī)模的流量支持不可缺少，集智更聚焦社區(qū)新零售流量的導(dǎo)入。


掌上明珠本身已建立起全渠道流量池，通過抖音、微信、頭條、百度、快手、小紅書等渠道引流，向經(jīng)銷商派單，而針對(duì)集智的經(jīng)銷商，同時(shí)借助社群營(yíng)銷獲得精準(zhǔn)客戶并實(shí)現(xiàn)裂變，重點(diǎn)助力經(jīng)銷商通過樓盤資源獲得拎包流量。


零售賦能解決的是經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力提升問題，對(duì)此，集智明確提出了四種支持：


一是新店運(yùn)營(yíng)搭建，涉及團(tuán)隊(duì)招聘、技能培訓(xùn)、標(biāo)準(zhǔn)植入、試營(yíng)業(yè)運(yùn)營(yíng)等。


二是提供EGO中臺(tái)、產(chǎn)品寶、運(yùn)營(yíng)寶、數(shù)字產(chǎn)品小程序等四大銷售工具。其中的EGO門店數(shù)字系統(tǒng)，由門店管理、方案設(shè)計(jì)、訂單管理等構(gòu)成，經(jīng)銷商可以直接用，提升終端運(yùn)營(yíng)的效率。


三是拎包能力強(qiáng)化，從精準(zhǔn)引流、設(shè)計(jì)前置、體驗(yàn)前置、銷售前置、服務(wù)前置到整家交付、客戶裂變等，提供全流程指導(dǎo)。


四是終端管理系統(tǒng)配套，提供SAP產(chǎn)品管理系統(tǒng)、SEI訂單管理系統(tǒng)等門店運(yùn)營(yíng)數(shù)字管理工作，報(bào)表一鍵生產(chǎn)，方便高效。


這樣一種整家商業(yè)模式，哪些創(chuàng)業(yè)者與經(jīng)銷商更加適合？


援引掌上明珠的要求，集智經(jīng)銷商需具備四方面的條件：擁有一定的樓盤、物業(yè)、業(yè)主等客戶資源或獲客經(jīng)驗(yàn)。以設(shè)計(jì)驅(qū)動(dòng)銷售，具備設(shè)計(jì)能力和團(tuán)隊(duì)。具備整家交付能力和團(tuán)隊(duì)。最好40歲以下，不低于大專的學(xué)歷。


更重要的是，相對(duì)容易實(shí)現(xiàn)的盈虧平衡點(diǎn)、較強(qiáng)的增長(zhǎng)潛力，使得集智模式的收益充滿想象力。


測(cè)算顯示，集智的整家定制平均客單值可達(dá)6.7萬，單樓盤轉(zhuǎn)化率3%—5%，每月只需2.8個(gè)訂單就能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。每月4個(gè)訂單，則能年賺80萬。


目前，已有集智經(jīng)銷商完成了千萬年?duì)I收的目標(biāo)突破。資料顯示，來自南充的一位經(jīng)銷商2022年加入掌上明珠集智，借助總部賦能，聚焦社區(qū)拎包項(xiàng)目，年銷售量超1000萬，其中單項(xiàng)目銷售額達(dá)300萬以上，其經(jīng)驗(yàn)已實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制。


從趨勢(shì)來看，整家定制尚處于起步階段，成長(zhǎng)空間逐漸打開。


處此關(guān)鍵時(shí)期，更多適合市場(chǎng)需求的模式入場(chǎng)，正如掌上明珠推出的集智，賦能渠道商們加快終端布局，深入社區(qū)服務(wù)，搶占存量市場(chǎng)份額，無論是品牌方、經(jīng)銷商，還是消費(fèi)者，都將從中獲益。


(文章來源：大材研究，侵刪)